2023年8月，丹陽(yáng)農商銀行正式啟動(dòng)精準賦能項目，賦能模塊包含增戶(hù)擴面、信貸全流程管理和人力資源與績(jì)效考核三項。項目啟動(dòng)以來(lái)，全行積極借力省聯(lián)社“賦能之手”，深挖“賦能因子”，激活“微細胞”，力促全行經(jīng)營(yíng)管理水平的整體改變。

　　聚焦客群、團隊和產(chǎn)品“因子”，用心答好增戶(hù)擴面“概率題”

　　一是深耕“四類(lèi)客群”。明確1.9萬(wàn)戶(hù)公職人員、3.5萬(wàn)戶(hù)個(gè)體工商戶(hù)、20萬(wàn)戶(hù)產(chǎn)業(yè)工人新市民和20.73萬(wàn)戶(hù)“整村授信”城鄉老百姓作為重點(diǎn)客群，利用“大數據+網(wǎng)格化+鐵腳板”，全面做好營(yíng)銷(xiāo)觸達。第一是走訪(fǎng)“網(wǎng)格制”。制定《網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)工作方案》，以政府網(wǎng)格為基礎，將全轄劃分為223個(gè)物理網(wǎng)格，配套“一格四員”“一格四率”，實(shí)現精準走訪(fǎng)。第二是授信“告知制”。開(kāi)展“授信告知普惠大講堂”活動(dòng)，覆蓋行政村34個(gè)，實(shí)現客戶(hù)測額1.69萬(wàn)戶(hù)，授信8133戶(hù)。今年以來(lái)，單面新增用信1699戶(hù)、金額1.67億元。

　　二是打造“快貸團隊”。跳過(guò)支行傳導環(huán)節，在縱向上選擇13名年輕客戶(hù)經(jīng)理組建小微金融部，全面夯實(shí)走訪(fǎng)成效。截至今年4月末，小微金融部信貸客戶(hù)數凈增203戶(hù)，余額凈增3908萬(wàn)元，戶(hù)均余額19.25萬(wàn)元。第一是標準動(dòng)作精細化。將每個(gè)工作日劃分為自主時(shí)間、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間和集中時(shí)間三段。其中，客戶(hù)經(jīng)理在自主時(shí)間需要完成案頭工作、準備工作、信貸工作三項規定動(dòng)作，在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間需要完成電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、走訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)、存量營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)四項標準動(dòng)作，在集中時(shí)間需要完成電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)規定動(dòng)作。第二是規范動(dòng)作方案化。一方面，形成“明確營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，非報備不得坐班；規范走訪(fǎng)動(dòng)線(xiàn)為主要街道順延，不得跳躍；手工登記，每日核對；兩人一組，不得單獨走訪(fǎng)”四大自律機制。另一方面，配比走訪(fǎng)工具包、信貸合理抵扣等工具和激勵政策，鼓勵全員外出。

　　三是增強“產(chǎn)品引力”。主推“簡(jiǎn)丹e貸”，梳理五個(gè)方面的產(chǎn)品不足，歸納優(yōu)化方案，推動(dòng)閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)體系建設。能力建設方面，對存量客戶(hù)按照用信時(shí)間、結清次數、本金逾期及欠息情況四個(gè)維度進(jìn)行分層分類(lèi)，匹配差異化的授信準入模型及促活方案。2023年6月新模型上線(xiàn)以來(lái)，存量客戶(hù)測額通過(guò)率提升至83.69%。對增量客戶(hù)的首次用信采用面對面簡(jiǎn)調業(yè)務(wù)流程及模板，凡是測額命中攔截規則的，后臺形成工單下派進(jìn)行線(xiàn)下調查。營(yíng)銷(xiāo)管理方面，基于全行19萬(wàn)戶(hù)已觸達客戶(hù)、3.08萬(wàn)戶(hù)已授信未用信、1.26萬(wàn)戶(hù)已用信客群的存量數據，啟動(dòng)“普惠金融O2O營(yíng)銷(xiāo)計劃”，通過(guò)客服中心電話(huà)邀約、客戶(hù)經(jīng)理線(xiàn)下對接，做好二次營(yíng)銷(xiāo)觸達。2023年6月運行以來(lái)，已累計觸達客戶(hù)1.95萬(wàn)戶(hù)，摸排有需求客戶(hù)2578戶(hù)，實(shí)現線(xiàn)下引流864戶(hù)、1.43億元；用信余額576戶(hù)、7409萬(wàn)元。

　　聚焦政策、流程和管理“因子”，用力答好流程優(yōu)化“必答題”

　　一是政策“虛實(shí)”結合。擔保政策方面，實(shí)施抵押物管理差異化政策，重點(diǎn)支持本地工業(yè)廠(chǎng)房、住宅抵押，審慎對待異地、第三方房產(chǎn)、商鋪、“老破大”等抵押物；謹慎對待聯(lián)保、互保及異地保證，加強對擔保圈、擔保鏈的風(fēng)險管理；要求關(guān)聯(lián)企業(yè)及實(shí)控人保證擔保等類(lèi)信用貸款參照信用貸款執行，將小微貸、增額保、微企易貸等納入類(lèi)信用貸款管理。產(chǎn)品政策方面，對2022年以來(lái)上線(xiàn)的新產(chǎn)品進(jìn)行評估返檢，從客戶(hù)類(lèi)型、擔保方式、貸款期限、授信額度等方面進(jìn)行多維度分析，適時(shí)調整產(chǎn)品政策，防范新增業(yè)務(wù)風(fēng)險。

　　二是模式“點(diǎn)面”結合。借力客戶(hù)經(jīng)理隊伍專(zhuān)營(yíng)化，全力推進(jìn)“三臺六崗”信貸模式轉型。將原先客戶(hù)經(jīng)理綜合作業(yè)模式調整為零售客戶(hù)經(jīng)理、公司客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、小微客戶(hù)經(jīng)理及按揭客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)營(yíng)化團隊作業(yè)，抽調優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理組建零售授信經(jīng)理、公司授信經(jīng)理團隊，將授信審批團隊細分為零售審批團隊和公司審批團隊，強化審批資源配置，提高審批效率。

　　三是風(fēng)控“上下”結合。第一是前置管理“531”。在結息日前5天、3天、1天明確管理要求，上線(xiàn)“還款賬號還款余額不足”提醒工具，同步細化逾期欠息貸款管理流程。第二是違約產(chǎn)品“高清降”。持續做好“簡(jiǎn)丹e貸”風(fēng)控模型迭代，在豐富外部政務(wù)大數據應用的基礎上，增加人工盡調環(huán)節。截至今年4月末，“簡(jiǎn)丹e貸”不良率較年初壓降6.75個(gè)百分點(diǎn)。

　　聚焦配置、考核和能力“因子”，用情答好隊伍建設“民心題”

　　一是員工配置做“加法”。一方面，激活“存量”。重點(diǎn)打造客戶(hù)經(jīng)理團隊，客戶(hù)經(jīng)理隊伍增加至125人，較上一年增加19人。同時(shí)，新入庫主管、副總經(jīng)理、總經(jīng)理后備中，有客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)歷的占比分別達到60%、75%和67%。另一方面，尋求“變量”。邀請外部公司開(kāi)展人才盤(pán)點(diǎn)，出具中層副職干部（45周歲以下）、主管級管理人員、后備人才和35周歲以下客戶(hù)經(jīng)理的盤(pán)點(diǎn)報告，因材施教開(kāi)展針對性培養。

　　二是考核激勵做“乘法”。一方面，推進(jìn)干部“能上能下”。堅持“有為者有位、無(wú)為者失位”，全年提拔中層干部后備12人、主管級后備5人，淘汰支行行長(cháng)1人、降職1人。另一方面，推進(jìn)薪酬“能升能降”。建立以基本工資為保障、績(jì)效工資為主導的薪酬結構，合理拉開(kāi)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員和中后臺人員的收入差距。

　　三是能力障礙做“除法”。構建分層分類(lèi)的培訓體系，包括基礎類(lèi)培訓、管理類(lèi)培訓及專(zhuān)業(yè)類(lèi)培訓三大類(lèi)。其中，基礎類(lèi)培訓細分為黨建培訓、新員工培訓、新任客戶(hù)經(jīng)理培訓、全員輪訓。管理類(lèi)培訓細分為主管級及中層培訓、高管培訓，針對薄弱環(huán)節制定詳細的計劃并開(kāi)展分層分類(lèi)培訓。專(zhuān)業(yè)類(lèi)培訓細分為審計、財務(wù)、風(fēng)控、授審等條線(xiàn)，提升員工的專(zhuān)業(yè)能力。


 

　　原標題：丹陽(yáng)農商銀行：賦能因子激活轉型發(fā)展“微細胞”

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